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新市場開拓のプロが取り組む、異境・北アフリカへの挑戦。

次代を見据えた挑戦

長らく“Dark Continent”と呼ばれたアフリカ大陸。しかし現在は東ヨーロッパの人件費高騰や人不足への対応として北アフリカへ進出している日系企業が増加する傾向にある。北アフリカの国モロッコに、物流のハブ拠点を設立する。扇港産業のアフリカ進出の第一歩となるプロジェクトに挑む4人の社員たち。その軌跡を紹介する。

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光通信事業/北米市場を開拓し、未来の礎作りに挑む。
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ミッション「北アフリカに物流拠点を設立せよ」。 01

得意先の海外進出に対応し、欧米、中国・アジア大洋州に積極的に拠点を展開してきた扇港産業。だがアフリカはまだ手つかずの領域であった。花田聡は昨年4月にオランダに赴任。その前の勤務場所である東京で、およそ5年間で事務所の業績を2倍に持ち上げた実績を引っ提げて、初の欧州赴任に臨んだ。しかしオランダ事務所は、欧州全体の自動車部品市場にアクセスしてはいるものの、収益的な決め手を欠く状況にあった。
その花田が顧客からの打診に動かされる。「うちが使う部品を、アフリカ工場に直接納品することはできないか?」顧客である大手自動車部品メーカーは、これまでフランスの現地サプライヤーから部品を購入していたが、扇港産業が販売する形へと転換を促したわけである。そのためにモロッコの地に物流のハブ拠点を設立し、モロッコのみならずエジプト、チュニジアへの物流を確立していくのが、プロジェクトの大まかなイメージである。扇港産業の新たなチャレンジ、アフリカ進出の第一歩となる。きわめて重要な取り組みだ。「やるしかないだろう。」唐突な打診ではあったが、これまで複数の海外拠点を立ち上げた花田の直感が囁いた。
花田はその直感に導かれ、顧客側に対する営業活動に着手し、顧客の要望を受けて現地調査や倉庫の選定を進めた。しかしここでアフリカの新拠点を物流ハブとして十分に機能させるためには、日本やASEANで生産された部品を最適な価格で調達し、それを納期遅れなく供給する必要がある。仕入先メーカーや物流業者に最大限の協力を仰ぐ必要があった。そこで花田の大きな協力者となったのは、「私が以前、欧州に駐在していた頃は、モロッコ向けの貨物は毎月わずかに6箱。地中海を越えたモロッコはまさに異境の地でした。それが今回はビッグビジネスに化ける可能性がある話。またそのお客様にとって、他の商社ではなく扇港産業が担い手となる。きわめて重要なプロジェクトだと思いました」と話す、日本の国際営業部の課長 田島諭。本プロジェクトでは、全体の進捗管理やリスクマネジメント、仕入先への価格折衝などにあたることになった。
実は田島と花田は以前、タイ事務所の立ち上げを共同で行った経験を持つ。花田が下調べし設立のおぜん立てをしたタイに、田島がマネージャーとして赴任。花田が蒔いた種を田島が刈り取る形で、タイを短期間でアセアンの一人前の拠点に成長させた。「あの時花田の立ち上げ努力とその後のサポートが無かったら、タイでの成功はなかった。花田に対しては強い信頼と感謝、仲間意識を持っています」と話す田島。田島は田島で入社以来オーストラリア、アメリカ、オランダ、タイと極めて豊富な海外駐在経験を持ち、オランダ勤務では花田の先輩にあたる。2人の個々の経験とつながりの強さが、このプロジェクトを推進する大きな原動力となった。

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今まで取り組んできたことは間違いじゃない。 01

花田が倉庫の選定や設立業務を進める際に役立ったのが、これまでの外地での勤務経験である。とりわけ、中国駐在時とタイの立ち上げ時に途上国の物流ルールを学んだ経験が、今回のプロジェクトに役立った。
「物流ルールとして、何ができて何ができないのか。その線引きをする力が、倉庫の場所選定や条件の選択に役立ちました」
倉庫の選定に一定の目途が立った後、花田が苦労して取り組んだのが、取扱案件を増やすための営業活動である。今後モロッコ倉庫の規模を拡大し、北アフリカのハブ拠点として機能させていくためには、きっかけとなった顧客への部品供給に留まらない取扱案件の獲得が最大の課題となる。そこで、案件を増やすための営業活動を繰り返し実施。欧州・北アフリカを飛び回って大口案件の受注にも成功した。
花田と同じオランダ事務所に勤務し、プロジェクトコーディネーターとして働くのが、細貝史弥。初めての海外勤務地であるオランダに、入社5年目の若手が期待に胸を膨らませながら乗り込んできた。
「若いうちから海外勤務のチャンスがあり、いろいろなことを経験できるのが、扇港産業の魅力です。少数精鋭のメンバーがそれぞれ重要な役割を果たしていて、チームで動いていることを実感できます」
と、扇港産業で働く喜びを語る。今回のプロジェクトで細貝が担当したのは、自身の担当顧客の対応と部品の発注や輸送に関する情報の精査。渡蘭から日が浅いながらも、自分に求められる役割を着実に果たしていった。実はこの細貝、前勤務地の東京で、花田の直弟子として薫陶を受けていた。細貝にすれば、東京で鍛えられた自分の手腕を使って、海外でのプロジェクトで花田を支援できる。自分が成長した姿を見せられる、こんな縁に恵まれたことに、否が応でも奮起せざるを得なかったのである。

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扇港産業のパイオニア精神が凝縮されたプロジェクト。 03

一方、輸出を軌道に乗せていく上で重要になるのが、スムーズな輸出を支える実務者間の連携。その調整を進めた日本側の担当者が、田島の若き同僚、国際業務部の藤村健太郎である。藤村には海外勤務の経験はないものの、緻密な性格と実務の確かさが社内の信頼を集め、現在では東南アジア向けの商品輸出や物流業者との折衝などを中核的に切り盛りする存在である。このプロジェクトに於いては一連の輸出業務や納期調整などを行うとともに、モロッコ独自のルールやビジネスリスクの把握などにも努めた。
モロッコへの輸出を軌道に乗せる際に、藤村が特に苦労した出来事がある。それは、「当初から部品の供給を最短納期でスタートしてほしい」と顧客から依頼を受けたことだ。日本からモロッコへの船輸送には2か月を要し、部品の製造リードタイムを考慮すると顧客の希望を充足できない可能性が高い。そこで藤村が取った行動は、日本の顧客向けに確保している在庫をモロッコ向けに回してもらえるよう社内調整をすることだった。重要部品に於いては供給がひっ迫し、社内とはいえ言わば取り合いになることもしばしばで、簡単な調整ではなかったが、その分野での藤村の経験値と人柄が活路を開いた。また同時に、仕入先にも働きかけて最短で部品を納入できるように依頼。さまざまな調整によって、顧客の要求通りの納期を実現する道すじをつけた。
モロッコへの部品輸出は、扇港産業初のアフリカ大陸への製品供給だ。このプロジェクトが実現されれば扇港産業は、顧客のモロッコ工場に対して現地供給する初めての日系サプライヤーになる。
「少数精鋭の社員が集結し、互いに強みを発揮し、弱みを補いながら、大きな案件を成功に導く。今回のプロジェクトは、まさに扇港産業のパイオニア精神が凝縮された取り組みだと思います」
という田島の言葉が、扇港産業の姿勢を物語っている。とはいえこのプロジェクトはまだスタートしたばかり。「ここまでは提案力を即、行動に移せる扇港産業のスピード感、決断力の強さでやってこれた。プロジェクトメンバーにも恵まれた。自分の拠点であるオランダにメリットをもたらすだけでなく、若手メンバーの教育・成長にも繋がる案件として、成功裡に運営していきたい」と花田。日本のパートナー田島は、「古巣オランダのために、今の勤務地である国際営業部から支援でき、若手社員にこのプロジェクトの斬新性、重要性を理解してもらえるのがうれしい。拠点視察で初めてモロッコの土を踏むのが楽しみ」と語る。
海外と日本、ベテランと若手。異なる力や特性を持ったメンバーが一つの「team」となった時、途方もなく大きな壁を乗り越えることが可能になるのだ。

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