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光通信事業/北米市場を開拓し、未来の礎作りに挑む。

次代を見据えた挑戦

挑む相手が大きいほど、力が湧いてくる。アメリカ・ボストン事務所を舞台とする、光通信事業のプロジェクト。成功までの道のりを追った。

STORY01

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光通信事業/北米市場を開拓し、未来の礎作りに挑む。
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光コネクタの国際規格化を実現するために。 01

ボストンには、入社1年違いで米国に赴任した、二人の中堅社員がいる。二ノ宮卓也と金井俊太郎。2人とも入社時には四日市本社で自動車部品を取り扱う部署に配属となった。がそのビジネスに関わる時間は非常に短く、共に東京勤務をきっかけに光通信のビジネスにどっぶりとつかることになった。そして今、二人は光通信ビジネスの最大市場 北米に於いて、扇港産業の将来への布石とも言える最重要課題に取り組んでいる。
「海外と関わるグローバルな仕事がしたい」という入社前からの念願が叶い、アメリカ赴任に至った二ノ宮卓也。おっとりとした外見とは裏腹に狩猟民族的な性格を持つ。赴任1年目から、事前の想像以上に重要な仕事に関わることになった。そのテーマとは、次世代の光通信市場のニーズに対応して扇港産業が開発した新しい光コネクタの規格を世界標準化する、というもの。「前例もなく、初めての取り組みで、わからないことだらけ」だったが、立ち止まることが生来嫌いな二ノ宮は手探りで動き始める。光コネクタの世界標準を規格化する国際団体や次世代データセンター用製品を規格化する企業グループ(MSA:Multi Source Agreement)に参加し、光コネクタの提案活動、いわゆる「ロビー活動」を進めることにしたのである。

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乗り越えた大きなハードル。象徴的ビジネスの誕生へ。 02

自社の光コネクタ規格が国際標準化されれば、「SENKO」の名前はより広く浸透し、ブランド力向上につながることは間違いない。ブランド戦略は、コネクタサプライヤーとして世界No.1を目指してシェアアップに取り組んでいる扇港産業にとり、不可欠な戦略の一つだ。しかし、言うは易しである。そもそもMSAの主要メンバーは市場での覇を競うアメリカの大手企業ばかりで、担当者は基本的に現地人の、しかも皆高い専門性を持ったスペシャリストやエンジニアたち。日系人は極少数という状況だった。「MSAに参加できることになったものの、他に競合企業がいたため、まず競合に勝てる提案をすることが必要でした。要望に合った次世代コネクタデザインを選択するため、MSA主要メンバー企業をまわって地道に意見や要望をヒアリングしました。またコネクタデザインには特許に該当する技術革新があり、弁護士やエンジニアと協議しながら特許出願する必要があります。出願に必要な業務や法務的な調整を行うことも、私の重要な仕事でした」
そんな企業や担当者たちを相手に中途半端な知識や提案で太刀打ちできるはずはない。二ノ宮は必死に業界知識や製品知識を身につけ、「以前はテレビドラマ程度の知識しかなかった」という法律についても、持ち前の負けん気を発揮して知識習得に力を注いだ。
一連のロビー活動に費やした時間は、約1年。会議でのプレゼンを行った後も各メンバー企業を訪問し、SENKO製品のサポーターになってもらえるようプロモーションを進めた。そうした活動を進めるうちに少しずつ実感できたのが、扇港産業製品をサポートしてくれる企業が着実に増えてきたこと。多くのメンバーと良い関係が築けていることを実感できるようになっていった。そしてまもなく、結論が出た。データセンター機器へのSENKO製品の採用が決まったのだ。
データセンターは、SNS運営会社、通販会社など、今や米国のGDPを支配する存在の大手IT関連企業がこぞって保有しているデータ保管庫。ドーム球場やオフィスビル何個分、と表現されるようなサイズの施設の中に所狭しと置かれたデータサーバーに、無数の光ファイバーが繋ぎこまれる。従来型よりも高速度・大容量・低遅延の通信に対応でき、かつ小型化されたコネクタが必須とされる次世代光通信。データセンタービジネスはその象徴でもある。そのデータセンターに「私たちの提案が採用された時は大きな達成感がありました。このプロジェクトは、扇港産業にとって大きなターニングポイントになったと思います。この採用をきっかけに正のスパイラルが生まれて新たな開発案件につながり、多くのビジネスチャンスが得られると期待しています。」
二ノ宮は今、この国際規格に関するドキュメンテーション(文書化)にまい進する日々を送っている。

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北米大手通信キャリア向けのコネクタ開発。 01

ボストン事務所では、北米市場を中心にさまざまな製品の開発・販売を進めている。その一つとして北米大手通信キャリア向けのコネクタの提案を担当するのが、同じ事務所の金井俊太郎である。二ノ宮の仕事が自社商品規格の世界標準化であれば、金井の仕事はいわゆる「5G」に対応した通信キャリア・通信機器メーカーへの「スペック・イン営業」。特に大手通信キャリアへの窓口役として金井が進めてきたのが、基地局で使用される防水・防塵コネクタの開発・設計プロジェクトである。通常であれば、扇港産業のような部品メーカーが通信キャリアに直接商売の売り込みをすることは珍しいが、以前から親しく、「SENKO」の開発力を認めてくれていた顧客の紹介により提案の機会が与えられることになった。要望をヒアリングし、それを受けて限られた時間で開発・設計を進めた結果、見事に採用が決定。全米への展開が進められることになったのである。

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スピード感とフレキシブルな対応が、扇港産業の強み。 04

「限られた時間で開発・設計を進めた結果、見事に採用」と簡単に紹介したが、提案に至る準備や採用後のプロセスがすべて順風満帆に進んだわけではない。特に、試作品を提示し、採用が決まってから商用化に至るまで開発・製造を行う時間は限られており、金井たち担当者は厳しい時間との闘いを余儀なくされた。
また普段金井たちが普段付き合う主な顧客は通信キャリアにとってのサプライヤーにあたる機器メーカーであるが、今回のプロジェクトは大手通信キャリアを巻き込み、扇港産業として直接そこにアクセスした希少な事例。成功すれば業界で一気にネームバリューが上がる反面、もし失敗すれば負の影響は計り知れない。時間と重圧。両肩にどっしりとその重みを感じる気がした。
「今回の取り組みはお客様にとっても新しい試みだったため、想定外の問題がいくつも発生しました。それを一手に片付けるのが我々のミッションです。それらの問題に対応するために、連絡を受けた翌朝の飛行機に飛び乗ってお客様のもとに駆け付けるなど、必死で対応しました」
中堅と言っても当時入社6年目の金井にとって、これは社運に関わるビッグプロジェクトであり、商品量産化を成功させることのプレッシャーは極めて大きかったが、「このプロジェクトに関われること自体が、自分たちにとってのチャンス」と前向きにとらえ、一つひとつのハードルを越えていった。そして最初のトライアルが無事に終了。顧客から「すべて問題なく作動しているよ」と連絡を受けた時は、一緒にプロジェクトを進めたエンジニアや業務担当、倉庫担当のメンバーとともに、文字通りハイタッチで喜びを分かち合った。今、金井が販売したコネクタを使った基地局は、全米での敷設が始まっている。
「SENKOブランドの認知度を高めることができ、また通信キャリアの要求事項や困っていることを直接学べたことは、貴重な経験になりました。私たちが進めている5G(次世代無線高速通信)の技術は、IoTや自動運転、遠隔医療など近未来の生活を支える技術の基盤となるものです。そのネットワーク構築に関わることに強いやりがいを感じます」
こうして中堅社員二人が死力を尽くして成功をおさめた、ボストン事務所での2つのプロジェクト。共通して言えることは、「そこまで出来る筈がない」という制約や限界を自分から設けず、「めったにないチャンス」だと前向きに捉えたこと、そして扇港産業ならではの機動力や意思決定の速さが大きな強みとなったことだ。たとえば新規開発を進める時、顧客の要望を聞いてからどれだけ迅速にデザインなどを提案できるのか。そうした意識の高さと開発力、実行力が、扇港産業の市場拡大を支えている。今後、世界のどの市場にアプローチするとしても、やるべきことは変わらない。各国の担当者が高い意識を持ち続ける限り、扇港産業への信頼が揺らぐことはないだろう。

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