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商社のプライドを賭けた、国内営業マンの熱き戦い。

次代を見据えた挑戦

グローバル商社として海外で羽ばたく営業マンが多い扇港産業。しかし日本で着実にキャリアを重ねながら世界を相手に奮闘している国内営業マンの活躍も見逃せない。

STORY03

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商社のプライドを賭けた、国内営業マンの熱き戦い。
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納得してもらえる付加価値をいかに提供するか?
「商社」としての存在意義が問われる案件
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海外転勤が多い扇港産業において、藤田芳弘は入社以来ずっと本社営業部に所属している、社内でも珍しい「国内叩き上げ」の営業マンだ。ひとつの顧客を継続的に担当する利点のひとつに、長期的なアプローチで顧客のニーズをしっかりと理解し対応することで、相互信頼を醸成できることが挙げられる。藤田が2012年から関わった、ある自動車部品調達の一大プロジェクトはまさにその好例だ。
藤田が自動車の中核部品を製造している顧客から持ちかけられたミッションは、欧米サプライヤーの部品をアジアの製造拠点へ供給することだった。この話を受けた藤田がまず難しさを感じたのは、国際物流の中で起こりうる様々なリスクを想定して、いかに顧客の納得と満足を得るサービスを提供するか、という点であった。「商品自体は誰が購入しても同じもの。扇港産業が行った提案に対し、お客様に「なるほど、これなら」と思っていただけるだけの付加価値を提供できるかがポイントになりました」と藤田は振り返る。量産につながるか不確かな状況の中、労力やコストをかけてでもこのプロジェクトに挑みたい理由が、藤田にはあった。「これが受注出来れば、顧客との信頼関係がより強固なものになり、長期的なビジネスパートナーとして認めて頂ける可能性を直感しました」。裏を返せば、万が一このプロジェクトに失敗すれば、顧客からの期待に応えられないだけでなく、失うものが非常に多い案件ということだ。「ものづくりを目的とするお客様のために、物流や、それに伴うリスクの想定を扇港産業が請負うことで、より良いものづくりに貢献したいという想いもありました」と藤田。そのためには扇港産業が商社として高いレベルで業務を請負い、顧客に対してのメリットを実証する必要があった。社運をかけた藤田の戦いが、幕を開けた。

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机上の数字には表れないリスクヘッジを海外のバディに託す。 01

プロジェクトの始動に際し、まずは海外の各拠点での物流事情を精査する必要がある。サプライヤーがいる欧米、販売先のアジアの各拠点にいるキーパーソンにそれぞれの調査を依頼した。今回のような一大プロジェクトにおいては、想定外のコスト・オーバー・ランが発生しないよう、あらゆるイレギュラーやリスクを想定することが不可欠だ。顧客の希望に最大限配慮するのは当然だが、想定外のリスクに足元をすくわれては本末転倒になる。営業マンとして顧客と対峙している藤田には“案件を成就させたい”という想いはもちろんあったが、はやる気持ちをこらえメンバーの意見に耳を傾けることに。そこで藤田の心強いバディとなったのがアジアの自動車事業を統括する香港駐在の宮原だった。藤田にとって宮原は、新人時代に寮生活を共に過ごした1歳上の尊敬できる先輩だ。「明るく求心力があり、誰よりも戦略的」と藤田が期待する通り、海外の実務や物流について机上の数字には表れない情報を補ってくれた。たとえば日本とは異なる手続や所要時間、税率など、国毎の通関事情や物流上の特性に精通している宮原だから想定できるさまざまな状況を視野に入れながら、各拠点のメンバーと繰り返し議論が交わされた。「お互い遠慮せずに言い合いますが、最終目的はこの仕事をいかに成功させるかということです。個人の利益や保身に走るメンバーはいないので、最初は意見が食い違っていても必ずどこかで理解し合えました」と藤田は自信をもって話す。案件ごとに暗黙の了解でそれぞれの役割を把握できるため、毎回の会議もスムーズだ。「お互いの得手・不得手を熟知しているので、本人がSOSを発しなくても困っていれば誰かが気がつきます。欠点をフォローし合いながらチームとしての強みを強化していきました」。その中で藤田は、みんなの意見を受け入れつつとりまとめるコーディネーターの役割を発揮した。「仲間の頑張りを受注という形で最終的に実らせることができるのは営業マンである自分の役目」と強く実感しながら、藤田は日夜プロジェクトに励んだ。

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チームとしての実力が底上げされた今こそ、
新たなビジネスチャンスに向けて始動。
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宮原だけでなく、世界各地にいる藤田のバディの中でも SENKO AMERICA CORP.の若手社員・池信の活躍は見逃せない。池信は入社2年目でアメリカに渡った海外最若手のひとり。日本では経理・法務の仕事に携わっていたため、物流や入出荷・在庫管理についてはほぼゼロからのスタートだった。「正直、最初は任せて大丈夫かな?とハラハラしました」と藤田は振り返る。しかし海外にいる以上、メンバーの誰ひとりとして池信に遠慮はしなかった。「最初の頃は会議の度に世界中のメンバーから怒られていました(笑)。それでも彼に対するハードルを下げなかったのは、いざという時に彼の上司がサポートしてくれるという信頼もありましたし、業務を託し続けることが彼に対する誠意でありメンバーとして認めている証だと考えたからです」。そうした期待にこたえ、池信はすべてが手さぐりの中、短納期での取り入れや緊急の出荷対応などにその都度苦戦しながらもやり切り、北米拠点の核として見事にその役割を果たした。顧客の難しい要求にもチーム一丸となって一つひとつ真摯に対応していった3年に及ぶプロジェクトは、2015年にようやく稼動を迎えた。「今回の成果だけでなく、扇港産業がこれまでに世界各地で積み上げてきた実績をトータルで評価された結果だと思います」と藤田。昨年末、海外メンバー全員が帰国したタイミングで顧客のもとに初めて全員で挨拶に行った。「プロジェクト発足当初は頼りなかった池信も含め、“このメンバーなら安心だね”とお客様に言っていただけた時には感慨深いものがありました。幸いプロジェクトは成功し軌道に乗りましたが、これで終わりではありません。扇港産業のノウハウを全力で投入して、お客様との信頼関係をより深めていくことが今後の目標です」と藤田。チームワークも個々のスキルも向上し、チームの実力が底上げされてきた今こそ、新たなビジネスチャンスをつかむ好機だ。藤田の目はすでに未来を見据えていた。

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