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妥協のない品質×コストで勝ち取った、オランダ光通信事業プロジェクトの成功。

妥協のない品質×コストで勝ち取った、オランダ光通信事業プロジェクトの成功。

コスト競争の激しいオランダにおいても、着実に橋頭堡を築いている扇港産業の光通信事業。そんな中、5社競合の大型プロジェクトを見事勝ち取り、成功へと導いた好事例を紹介する。

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妥協のない品質×コストで勝ち取った、オランダ光通信事業プロジェクトの成功。
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心強いメンターや海外の協力者と共に5社競合に挑む。 01

もともと海外の大学で学んだこともあり、「就職後は若いうちから海外で活躍したい」と強く望んでいた面高。就職活動中に新聞記事でたまたま見かけた扇港産業の光通信事業の成功事例に惹かれ、入社を決意した。その4年後、面高は希望通り、欧州の光通信事業拠点であるイギリスに配属され、まさに世界を舞台に扇港産業・光通信事業の躍進の原動力となる。
面高が挑んだプロジェクトは、オランダ大手テレコム会社のFTTH(Fiber to the Home)事業に於ける光回線の高密度化に伴い、新たな光分岐点をオランダ全土で増設するというものだった。FTTHはオフィスビルや一般住宅の間近まで光ファイバーを敷設する、光通信の基盤インフラ。社会インフラの整備増強という重大案件に、競合は5社に及んだ。当時、EUの光通信産業における扇港産業の知名度はそれほど高くはなかったが、前任地の東京でも一通りの光通信ビジネスを経験してきた面高は、「顧客の要求を満たせば勝算はある」と自社のサービスや品質の高さに揺るぎない自信を持っていた。その背景には心強いメンターの存在も大きかった。このプロジェクトの前任者である今野遼は、海外駐在経験が豊富な4年上の先輩だ。既にボストンへの転勤が決まっていた今野であったが、重要案件の引継ぎとして出張の際は常に同行してもらい、現地の商習慣や製品知識、全体の流れなどEUでの仕事の流儀をイチから教えてもらった。特にビジネスの場における日本とのコミュニケーション方法の違いには驚かされた。「こちらでは回りくどい言い方は通用しません。最初からポイントをズバッと突くような会話に正直、最初は戸惑いました」と面高は振り返る。英語が第二言語同士ならではの意志の疎通の難しさにも直面しながら、時には打ち合わせの場でホワイトボードに急遽 絵を描いて説明するなど、相手の気持ちを理解し、こちらの意図を伝えるための努力を怠らなかった。
オランダは世界的にみてもコストにシビアなマーケットだ。もともと貿易が盛んなこの国は、中国政府とも良好な関係を築いているため安価な商品を容易に入手することができる。扇港産業の“質”を理解してもらうためにも、まずはコスト面のハードルをクリアすることが先決だった。そこで顧客が望むコストを実現できるよう、面高が頼ったのは中国・深セン事業所の現地スタッフだ。彼らのアドバイスのもと、品質・コストの双方で要求を満たせる中国のサプライヤーを検討。そこから候補を3社に絞り、実際に工場見学をしたり監査を入れたりしながら、能力・整備面で信頼できるパートナー企業を選定した。彼らとはこの後、試作から量産までずっとタッグを組んでいくことになる。

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可能な限り強度が高く、低コストの製品を求め試行錯誤。 01

サプライヤーの選定後、次の課題は材質の強度の向上だった。この試作に面高は1年近くを要することになる。材料の特性やグレードはメーカーによってさまざまだ。顧客指定の材質を使って、可能な限り強度が高くコストを抑えられる製品の追求が始まった。初回サンプルを作ってから、製品に負荷をかけたり、上下100度に及ぶ温度変化に耐えられるかといった環境実験をしたりと、サプライヤーと共にさまざまな試験を行う。使用しているうちに製品を作るための金型が摩耗していくため、試作を繰り返しながら修正もかけていかければならない。
試行錯誤の末、無事に量産に漕ぎ着けたと思ったその時、事件は起こった。なんと初回納品でいきなり製品の不具合が発覚したのだ。納期も差し迫り緊迫した状況の中、一部の製品について顧客から指定された寸法に満たないものが発生。もともと少々のことでは動じない気性の面高だが、この時ばかりは「背筋が寒くなり、嫌な汗をかいた」。製品を中国の品質部門に送り、すぐさま原因究明と是正対策に取り掛かった。ここでも面高は中国の現地スタッフの献身的な協力に助けられる。特にサプライヤーの管理責任者であるライアンは、もともと製造現場で働いていた経験から製品知識などにも精通した製造のスペシャリストだ。彼と現地の技術スタッフや品質スタッフと共に、見た目の光沢や強度の違いなどを分析した結果、材料に混ぜるガラス材の割合が間違っていたことが判明。それにより製品の収縮率が変わってしまい、結果として寸法が足りなくなっていたのだ。こうして中国とイギリスの事業所の連携により、結果的に良品の再納入を約束の納期までに完了することができた。

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仲間との連携で導いた勝利を手に、さらなる高みを目指す。 03

量産開始早々、トラブルに見舞われるなど決して平坦な道のりではなかった今回のプロジェクトだが、技術部門や品質管理部門など他部署との連携によりどうにかプロジェクトを成功へと導くことができた。「初めて製品が使用されている現場を見た時には、とても感動して、正直涙目になりました。ひとりでは到底、やり遂げることはできなかったと痛感しています」と面高は語る。今野やライアンなどの協力のほか、所属長である宮本達也の存在も大きな心の支えとなった。面高が「理想の上司」と語る宮本は、これまでに5カ国で海外駐在を経験。数々の大型プロジェクトを担当してきた。中国に駐在していた経験もあるため、現地スタッフやサプライヤーとの信頼関係の築き方やコミュニケーションの取り方なども心得ている。「チームをどのように統率したらいいか、案件をスムーズに進行するためのポイントからトラブルシューティングに至るまで、迷った時にはいつも的確なアドバイスで正しい方向へと導いてくれました」。 海外拠点にいても、今回のような大型プロジェクトを担当できる機会にはなかなか巡り合えない。「それをイギリスに赴任してすぐに経験できたことは、運が良かったと思うしとても良い勉強になりました」と面高。今回の経験は面高に多くの知識とスキル、それに自信をもたらした。「この経験をもとに、今後はさらに大きなプロジェクトにチャレンジしていきたいですね。次のチャンスを虎視眈々と狙いながら、これからもヨーロッパで経験を積んでいきたいと思います」。次のチャンスが待ちきれない、とばかりに若き関西商人 面高は、不敵に微笑んで見せた。

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